学会这几个谈单技巧,轻松搞定终端顾客!

作者:夺冠小妹2021-07-16 09:59:34

经历过直播带货的热潮,日活6亿用户的抖音今年开始发力吃喝玩乐本地生活,打造闭环抖音生态圈。

抖音本地生活小程序是抖音变现的最佳载体和工具,市场需求庞大,前景光明,代理抖音本地生活小程序无疑成为短视频盈利背后的大赢家。众多代理商也看到了短视频的流量红利,开启了创业历程。
但是创业历程并不是简单的,作为代理商,和商家的谈单相当于追求与相互选择的过程。在实际谈单过程中会遇到不同问题,这时谈单技巧就至关重要!
作为抖音本地生活小程序最早的技术服务商—夺冠生活圈小程序,目前合作站点已有1000+,且每位站点达人都取得了不俗的成绩。我们特意将他们谈单经验总结了下来,在这里分享给代理商们。
 
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一、谈判前准备

上架小程序的产品能否卖得出去,和商家有很多关系。作为代理商,首先要对商家、市场情况和平台机制充分了解,这样和商家的合作才会更顺利。

1、了解商家

如何筛选优质商家进行合作,可以从以下4个角度来考虑:
01从自身出发
只有了解用户实际需求后对症下药才能更有效提高产品的销售能力。我们可以根据自己和周围人的需求,如自己想去什么店、朋友想去什么店,以及留意街边广告/传单,以小见大,得出大多数人的想法。
02网络渠道
所有正在做宣传的商家都是需要推广的商家。代理商可以借助网络渠道寻找目标顾客,比如美团、朋友圈、社群以及竞争对手近期发布的广告。
03扫街
要想对店铺有充分地了解,最有效的办法就是多转、多看。没事时可以扫街多掌握下新开张的店或者正在装修的店、本地有一定名气但生意冷清的店、引人注意的店、当地优质商圈的店铺情况,从商家的经营范围、地理位置、口碑、特色等多维度综合衡量,挑选合适的商家进行策划、谈合作。
04转介绍
转介绍是一种省力、有效、快速建立客户信任的好方法,也是连锁开发客户的方法之一。代理商可以让合作的某一商家老板帮忙从中介绍,促进合作,这种方式使得合作的商家也会更精准。
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2、了解市场

当然,代理商在寻找优质商家的同时,也需了解所属行业的整体情况、竞品情况、竞品热销商家等等。
如餐饮行业,火锅、烧烤、快餐是最受抖音用户欢迎的三大菜系,那作为夺冠生活圈的代理商就可以着重选择这三个菜系的商家合作。

3、了解平台

代理商和商家其实是利益共同体,不仅代理商需要考虑合作商家的品质,商家也需要清楚在与你合作的过程中能获得什么。
所以要想说服商家与你合作,你需要对平台功能充分了解,做好充足的话术准备,一针见血告诉商家达成合作后会得到什么好处以及为什么一定要选择和你合作。

二、谈判话术

刚刚也提到了,在和商家谈单的过程中,要做好话术准备。面对不同状况,具体应如何有效沟通和应对呢?我们常用的话术主要分为两种:出击话术,即如何和商家沟通;防御话术,即如何应对商家的质疑。
出击话术指在谈单过程中,由代理商人员掌控节奏、主动出击、正面向商家传达自身平台优势,并将优势与商家核心需求相结合,最终使商家印象深刻并促成签单的话术。
防御话术指是在合作过程中,针对商家对你平台提出的反对意见、优劣比较,所做出的应对话术,也是应对外来攻击的防御话术。

1、出击话术

代理商和商家谈单的过程中,定会遇到经历四个过程:如何愉悦地开场—遇到刁难问题如何快速破冰—交际破冰后引导商家进一步了解——乘胜追击促成签单。
第一步:开场
如何开场才不至于让商家不耐烦直接拒绝你呢?一个优秀的代理商要在最短时间内让商家明白三件事:“你是谁”?“你的目的?”“跟你合作对商家有什么好处?”即所谓的WPU原则。
这一过程中,最基本的素质是真诚、语言精简、客观。
根据场景的不同,给出以下几种类型开场话术:
直接了当法:直接了当表明来意。
故作熟悉法:以商家产品为切入点。
他人引荐法:适用于各类商家,可短时间内拉近彼此距离。
从众心理法:告诉商家他的对手都在做,他再不做,就全被对手抢去了。
第二步:破冰
商家在听完简短的开场后也许并无购买意向,这时就需要代理商在最短时间找出被拒原因,然后逐个击破。
根据不同类型的商家,给出以下几种类型破冰话术:
不近人情型:虽然此类商家拒绝直接且坚定,但是只要沉下心,试探他的话语点,定能找到破冰之法。
发牢骚型:这类商家会把此前不愉快的合作经历给发泄出来,这时最主要是倾听,然后抓住问题关键,以客观角度进行反驳与安抚。
拖泥带水型:这类商家最主要的特点就是顾虑重重,建议代理商举例成功案例突破他的心理防线。
平台婉拒型:这类商家拒绝委婉,代理商可以通过摆事实、讲道理的方式进行沟通,循序渐进改变商家想法。
第三步:引导
这时商家已经初步接受你,并且已有初步兴趣。这时就要基于对商家的了解,将平台用途与商家的需求紧密联系,以共赢为合作基础,详细且直观地表达你们是如何借助平台优势满足商家需求的。
另外,在告知商家平台的优势时,既能根据商家实际需求出发,也能通过事物的关联性,对商家需求进行引导。
第四步:追击
商家根据你的引导对合作产生了兴趣,定会对合作细节详细提问,提出自己的需求等,这时代理商就要乘胜追击,趁热打铁,促成最终签单。
在这个过程中,代理商一定要站稳立场,用最有说服力的依据证明自己的实力。
当然商家提出的需求定有合理的也有不合理的。
对于能够满足的需求,要”巧妙满足“,让商家既觉得你有这样的能力满足,同时还要让他觉得占了便宜;对于不能满足的需求,要”巧妙规避“,然后向能满足的最大需求进行引导。
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2、防御话术

在与商家谈单的过程中,如果商家需求未满足或者绝对利益不对等时,定会对产品有不同的看法,为了使负面信息对平台不良影响降至最小,就需要做好应对准备。
根据所面临的“威胁”来源不同,我们将防御类话术分为“巧妙反对”与“巧妙比较”两类。
01巧妙反对
面对商家提出的反对意见,代理商首先要站在商家的角度去理解商家的质疑,找出质疑的原因,然后并针对原因进行一一破解。
少些理论辩驳、多举实例,动之以情,晓之以理,取得商家的信任。
02巧妙比较
当在和商家谈判的过程中,如果商家提出竞对产品比现有产品更有优势的地方,代理商可以设定特定的条件,转换矛盾双方的地位。因为优劣势是相对的,加上一定的限制条件,优劣也会随之相对转化。
正如糖分对于低血糖的人来说是好的,但是对患有糖尿病的人来说就是有害的。
当然除了以上问题,商家也会提出其他拒绝的理由,如生意不好的店才做活动,我们家不需要做活动;经常在线显得品牌档次低, 先做个短期的吧......
对于这些问题,又该如何应答如流呢?
各代理商可以直接咨询夺冠生活圈小程序的售后服务团队,团队配备专门的服务人员和技术人员,保证有效执行,会对大家碰到的问题第一时间予以解决。
夺冠生活圈,绝对是你正确的选择!

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