学院干货 || 商家谈判合作角度解析大爆品案例“灶门坎”

作者:夺冠小妹2021-09-03 17:57:36

本次学院课程,拆解郑州站点的一个爆品案例——灶门坎,这个案例2周卖爆1738单,GMV达到了17万+!

本次拆解主要是从与商家谈判合作的角度来进行,给大家介绍其中需要注意的点和可能遇到的问题,并且怎么去解决了。
下面一起来看看吧。
先来介绍一下本案例的商家,灶门坎,明星孙艺洲的烧烤店,本次合作的是其中的一家加盟店。
灶门坎.jpg
那么这个店铺的属性是怎么样的呢?
●新店开业,推广预算大致在5-10万
●网红店,带有明星属性
●7,8月份是烧烤,小龙虾的旺季
●老板认可合作模式
老板之所以认可合作模式,还要讲一下谈判合作的背景,本次跟灶门坎进行合作,是由贤合庄的老板所推荐的,因为前期和贤合庄有过洽谈,对方已经认可了广告+置换的商业模式,只是当时没有推广需求。
而后来,在灶门坎有需求的情况下,经过贤合庄负责人的介绍,主动来找到使用夺冠生活圈小程序
所以根据上述属性,在当时的情况下,灶门坎烧烤店是非常适合去进行同城的推广。
那么到底如何打造了爆单效果,我们从第一次谈判讲起。
首先经过了熟人老板推荐,对店铺属性做了总结,那么首次谈判,需要敲定店铺活动和合作模式。
在谈判过程中了解到,商家有新店开业活动,在某团上有49代100的代金券,经过谈判,争取到了短视频小程序专属的46代100的代金券。
并且确定了与商家形成的广告+置换的付费模式以及流水抽佣的比例。
接下来就正式开始合作了。
和商家签署了达人推广协议,需要找14个粉丝数从3.9W-110W的抖音达人去进行推广。
图片2.png
然而,推广没有按照预定的想法进行下去。
代金券的销售数据较为惨淡,在4个达人拍摄的情况下,总曝光量达到了30万+,代金券的销售量却只有25单。
此时商家要求返还未拍摄达人的费用。
大家在和商家谈判的过程中,可能也会遇到类似的情况,面对卖不出去/销量不好的原因,一定要冷静分析,及时给商家一个交代!
所以,郑州的站点BDM迅速联系商家,先电联,约面谈卖不出去的原因,了解到代金券销量不佳的原因主要为以下三点:
1,代金券这种玩法过于常见,且46代100力度不高,刺激不到消费者,相比之下,9.9代100,19.9代100等更有吸引力;
2,对于视频拍摄者来说,商家出一个代金券,达人很难把视频内容跟代金券结合起来,不像卖具体的套餐,有目标性,可以更具体;
3,对于用户来说,看不到具体的菜品,下单意愿更低。
了解清楚了原因,此时就要开展关键的第二次谈判,因为大家共同的目标是要把产品售卖出去,所以可以总结吸取之前的经验教训。
首先,根据曝光情况,和商家介绍平台能力,稳住商家情绪,并且用过往案例,提高商家信服力。
其次,和商家一起,创建新的产品套餐,取消代金券的售卖,改换成具体的产品菜单。
在组建新的选品内容时,可参考以下爆品特征:
1、产品应景应季
2、品牌知名度高
3、价格足够低
4、套餐丰富,性价比高
5、大众接受度高,创新型产品
所以,最终灶门坎的重组套餐为98元抢购4人餐。
套餐内容.png
经过产品的修改,在商家和站点的共同努力,灶门坎最终登顶了郑州市抖音人气榜,为商家带来了火爆的开业宣传和喜人的单量。
这就是本周的案例解析商家谈判课程,你get了吗?

 

在线咨询