一个月收入1.2亿元，用户复购率高达80%。大家的第一反应都会是这应该是一家很成熟的电商了吧？答案是否定的，那大家又会觉得那这家肯定是靠公众号引流实现变现的，肯定拥有大量的粉丝，但是答案还是否定的。

 

那么这家电商到底是靠什么实现这一数据的呢？

 

今天我们就来分享一家凭借小程序实现变现的内容电商平台——母婴领域公众号大V“小小包麻麻”是如何从青铜打到王者段位的。

 

 “小小包麻麻”刚开始确实以微信公众号起家，但在运营“小小包麻麻”小程序时只有20%的启动粉丝来自公众号，其余80%的用户都来源于公众号外，也就是小程序商城自身的用户。

 

 这让很多人都大呼惊讶，一般的小程序内容电商主要依托公号大号的流量，在文章或公号自定义菜单栏挂载小程序商城，由此促成内容的转化。但显然这一逻辑在“小小包麻麻”“失灵”了。“小小包麻麻”颠覆常规的打法，对目前运营公众号但难以实现变现的运营者来说可谓是“大神秘籍”。

 

 

段位第一招：搭建用户体系

 

对于第一次接触小程序时，“小小包麻麻”创始人兼CEO贾万兴一度认为小程序只是公众号的变现工具，但随着深入了解尤其是小程序在裂变拉新能力、唤醒功能、支付体验等功能上的展现后，他发现，小程序是一个类App的存在，但又比APP更加方便的存在，小程序可以实现完美的闭环服务，完全可以独立于公众号体系。

 

此时贾万兴意识到单靠公众号实现拉新和流量变现已完全满足不了电商平台的发展，小程序是一个契机。

 

那么如何利用小程序实现拉新呢？拼团是最显而易见的好办法，不仅有大量的先行者如拼多多、京东作为榜样，而且目前用户的思想已被培养成，接受度也比较高。

 

小小包麻麻公众号拥有800万粉丝，百宝新媒体矩阵粉丝已经超过2200万。通过这些种子用户去裂变拉新，不是问题。但贾万兴的目标不止于此，拉新只是用户体系建立的第一步，深挖每一位用户的消费力才是终极目标。如何实现这一目标呢？

 

经过多方了解与对小程序的摸索，贾万兴找到了答案——拼团+积分的组合拳，拼团负责老带新，积分负责老用户复购。

 

 

 

在拼团上的玩法“小小包麻麻”和其他电商平台没什么大的区别。

 

积分玩法才“小小包麻麻”平台是秘密武器。每个发团的老用户，只要能带来新的用户，便会收到一部分奖励，也就是“小小包麻麻”的积分——“金币”。

 

 

 

“积分金币”将时下最走红的两种玩法进行了结合，购物返现和签到领积分玩法。

 

“小小包麻麻”的金币最低可抵扣定价的2%，凑足数量，还可以在金币专场里购买商品时100%抵扣，免费购买。这和大多数平台返现折扣无法叠加使用相比，优惠力度大很多。

 

但若想免费购买，用户需要不断拼团拉新领金币，这和签到领积分一样利用用户想要优惠的心理，养成其习惯。

 

如此，一个玩法就搞定获取新用户的同时，刺激老用户复购。

 

数据显示，2017年“小小包麻麻”的用户数为10万，加入小程序拉新玩法后，到2019年实现43倍增长，目前已有430万+用户。

 

段位第二招：“运营术”提高复购率

做电商行业的都知道，把客户拉进来不算本事，能留得住才算真本事。平台要想持续营收，就得留住用户，“深耕”复购率。

 

“小小包麻麻”复购率高达80%，贾万兴的秘籍就是“道”和“术”：

 

道，即价值观落地。“小小包麻麻”传承了公众号时期的价值观：每一个用户都是姐妹。以“充分满足姐妹购物”为宗旨进行运作，保证用户在购物流程有被尊重感。

 

道是基础，术是“最后一公里”，即运营大法。

 

运营大法第一条：用实惠砸出高收藏率

 

入口是做小程序的关键，在小程序的众多入口中，最受开发者关注的莫过于下拉任务栏。

 

“小小包麻麻”也不例外，他们直接拿实惠“砸收藏”：用户进入小程序变会看到右上角的“添加到我的小程序领10元无门槛红包”，用户收藏后便可领取，基本全品类均可使用。

 

简单直接的“送实惠大法”为“小小包麻麻”带来30%的收藏率。

 

运营大法第二条：合理利用唤醒功能

 

小程序和APP一样也支持唤醒功能，即用户退出商城之后仍能接受到消息，这至关重要。

 

根据小程序规则，用户触达小程序后，开发者可以7天内通过模板消息向用户发送3次服务通知。在贾万兴看来，三次机会根本无需全部用掉，用好两次就够了：第一次，支付通知页面；第二次，发货提醒页面。

 

这个模板消息里面有详细的物流信息、发货时间等用户非常关心的内容，除此之外，还会提示送给用户一张优惠券。

 

优惠券的发放逻辑是千人千面，如用户买了纸尿裤，则推送奶粉优惠券，面值大多为10元以上。由于使用门槛较低，核销率让贾万兴非常满意。

 

不过，贾万兴也坦言对于内容电商而言，目前“术”的运营仅仅体现在小程序的运营入口和功能方面，还远远未发挥出其核心竞争力的势能。

 

运营大法第三条：小程序商品页打造“人设”

 

当前内容电商的核心竞争力肯定是“内容”。优质内容自然是转化率的核心要素。但大家对内容电商的观念依旧是用优质公号文章吸引用户进入小程序下单。

 

“小小包麻麻”却不这么认为，贾万兴觉得优质内容无需局限文章这一形式，小程序商品详情页也是让内容大展身手的“宝地”。

 

 

不仅人有“人设，商品一样有。为了将每个商品的“人设”更好地传递出去，“小小包麻麻”专门组建了20多人的商品文案团队，然后对团队全员进行了心理学培训。从商品的背后出发围绕可能引发用户的情绪，好奇、关爱、对权威的诚服等角度进行文案表述。满足用户的心里需求，竭尽全力提供专业极致的服务，去守护平台与顾客之间的信任。

 

 内容载体加速变现。浏览“小小包麻麻”小程序里的商品，会发现，有些商品的详情介绍是图文，有些却是视频，偶尔还会来一下直播。

 

如何进行内容与选品的匹配来达到最好的带货效果？经过探索，贾万兴总结：“图文、视频、直播这三种载体按照排序，越往后的成交效率值越高。”

 

通过用户心理摸索和内容载体与商品的匹配性探索，“小小包麻麻”让全平台的商品都有了自己的“人设”，以此加深用户与商品的共情，促进变现效率。

 在贾万兴看来，内容电商想要达成高复购率，就要学会用做优质内容的思维做“优质变现”。