直播带货怎么玩?抖音、快手、淘宝等各平台选品侧重有哪些不同?

作者:夺冠小妹2020-04-15 17:19:44

 近几个月,直播带货很火!

1月12日,《大河报》联手快手等平台同步策划了“我为河南两会来带货”特别报道,邀请代表、委员带货,推广扶贫产品。

3月19日,安徽广播电视台新闻中心推出《助农战“疫”》公益行动,通过电视新闻报道推广农产品。

4月份,“小朱配琦”“祖蓝夏丹”直播带货、《人民日报》新媒体邀请“直播女王”薇娅直播带货。

媒体直播带货的名单还很长。从表层看,众多主流媒体搞直播带货,是公益慈善活动,但从媒体融合的角度来看,这并不是网红直播秀场,而是转型发展的一种尝试,对媒体融合有更多的启发意义。

首先直播带货的优势是成本低;其次是受众广;最后是展现更真实。如何做好直播带货?离不开这三个关键要素,货(选品)、人(主播的专业度、话术、操作技能)、场(场景、流量、玩法)

 

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直播带货怎么玩?

玩法一:自建直播间,培养自己的带货主播

优点:成本低,可控性强,是电商的主流玩法。参与双十一的电商中,有一半都搭建了自己的直播间。在直播间进行直播的,是普通的员工。有一家零食企业,每次直播有2个主播出镜,4小时轮换一次,每天直播一场。假设一家公司有4个职员专职直播出镜,一个月5000元底薪,加提成。一个月成本2万多,比投一次广告划算很多。

自建直播间,切记要弱化主播的个人性格,突出品牌性格。要让用户是冲着品牌而来,不是冲着主播而来。这样即使主播离职,换人了也不会对粉丝有影响。有个电商产品自己的某场直播中,用户一直问,某某小姐姐什么时候上线带货呢?这是一个很危险的信号,要立刻消灭掉。

做直播间对于传统企业来讲可能有点难度,毕竟有的公司几乎没有线上运营能力的。但换个思路,就当做把销售从线下搬到线上就可以了。直播带货的大拿不是长的好看,不是多才多艺的达人,而是销售能力强的人,试问,哪个公司没有几个销售冠军呢?让他们去线上带货,一样能卖的很好。

缺点:流量少,带货效果不佳。直播带货是个新鲜事物,大家都来尝试,但做的好的很少,一是不熟悉平台规则,不知道如何获得流量和吸引关注。二是销售技巧缺乏,带不动。风险与机遇并存,就看公司的运营水平了。

 

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玩法二:找网红达人带货,付费推广

优点:见效快,分分钟卖断货。这是有广告预算的电商公司玩的,付费推广是一门学问。花钱不难,难的是花出去的钱,能收的回来且有盈利。我们看到直播带货,一场卖掉几万支口红,成交几百万,这都是个案,不具有参考性。正常来说,能做到1:1的投入产出比已经很不错了。投的钱,回不了本也很正常。要知道,主播带货并不是任何产品都能带的动的。

我们在找主播带货时,一定要打听清楚,自己这种类型的产品主播有没有带过,效果如何。比如电子产品直播带货,基本上是亏钱的买卖。直播带货最好的产品是护肤品和快消品,除此以外的,目标用户不精准,再大牌的主播也带不动。

和达人合作的方式有两种:一种是只收坑位费,另外一种是坑位费加提点。现在有纯按提点来收费的合作模式了,但是那个点数跟我们想象的不太一样。我和一个以佣金结算合作方式的机构聊过,差不多要返50个点,完全不适用于普通产品,除了那种利润率超高的暴利产品。找什么样的网红,要看自己的产品来选择的。

 

缺点:投入高,效果无法保证。既然是做推广,多花钱是肯定的。尤其是直播带货的市场还不太透明的当下,价格虚高、数据作假的情况不少。还记得之前某个百万粉丝的大V零成交的案例吗,买的永远没有卖的精。

 

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直播带货如何选品?各个平台需要注意什么?

1、带货前,如何选品

针对选品的问题,我们拿薇娅和李佳琪作为参考对象,薇娅在直播前选品要进行亲测,调查市场的热度,粉丝的需求。而李佳琪的直播间中每一类的产品都有一位专业的选品人员,李佳琪选品时首先也是进行评测,其次对产品的背景有要求(大厂家)。根据两者的选品来看,产品是否好用,和产品的质量都是两者考虑的重点,因此也能看出想要卖货必须要站在客户的角度去挑选商品。

2、不同平台,选品侧重不同

目前抖音,快手,淘宝都是直播带货的平台,而在这三个平台直播带货,注重的商品品类也大有区别。

1:抖音选品品类

抖音在好物榜中,女装,食品,饮料,家居/家装/厨具/家纺,鞋包,以及生活用品的占比在63%左右,其中0~200元的商品占比85%。这些商品在抖音比较好卖的原因也是与抖音用户的画像有关,抖音绝大多数是1~2线城市的女性,热爱时尚,消费能力强;因此才会对这些类目的产品比较偏爱

2:快手选品品类

根据卡思数据统计显示,快手的热销榜,食品,饮料,个人护理,女装所占得比率较重。其中客单价30~50的商品占比最多,其次是30元以下和50~80元商品。相较于抖音用户爱大牌,快手的用户更喜欢主播的推荐,尤其是对性价比较高的产品感兴趣。

3:淘宝选品品类

淘宝直播并不像以上两个平台有突出的品类,这也是因为淘宝直播基本上涵盖了所有行业,所有类目,但女装,珠宝,美容类目的增速很快,这也代表着淘宝直播女性用户占比比较多。

伴随5G技术的进一步成熟和应用,直播电商将会迎来快速的发展,行业也将会进一步“洗牌”。“万物皆可直播”的时代已经到来,随着5G、虚拟现实等新技术的不断成熟与发展,未来“直播经济”的价值有望进一步凸显。

 

 

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